開誠布公地溝通。透明度。相互支持。這些是健康關(guān)系的品質(zhì)……也是穩(wěn)固的供應(yīng)商關(guān)系管理策略的標(biāo)志。

 

　　在許多方面，確保積極的供應(yīng)商關(guān)系的步驟與確保穩(wěn)固婚姻的必要步驟相似。雙方需要集中精力保持信任、透明度和溝通。這不僅僅是偶然發(fā)生的；它需要深思熟慮地行動(dòng)。

 

　　企業(yè)的成功和發(fā)展需要企業(yè)合作……尤其是在當(dāng)今全球供應(yīng)鏈前所未有的波動(dòng)和不確定性的情況下。在 Jabil 最近對(duì) 300 多名供應(yīng)鏈決策者進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查中，受訪者指出了影響全球供應(yīng)鏈的各種市場力量，其中最突出的是需求增加、勞動(dòng)力成本上升和供應(yīng)限制。這些限制之一可能是電子元件短缺，正如我稍后將更詳細(xì)討論的那樣，這對(duì)企業(yè)有多重負(fù)面影響。

 

　　為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)和不確定性，原始設(shè)備制造商正在評(píng)估他們的供應(yīng)商和當(dāng)前關(guān)系。我們的調(diào)查參與者表示，不斷變化的供應(yīng)鏈格局促使他們采取措施，例如修改其批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單和評(píng)估多供應(yīng)商采購策略。供應(yīng)商也正在從傳統(tǒng)的尋源和采購轉(zhuǎn)向更多地依賴供應(yīng)商關(guān)系管理 (SRM) 等舉措。

 

1、什么是供應(yīng)商關(guān)系管理？

 

　　簡而言之，供應(yīng)商關(guān)系管理是一種開發(fā)和管理合作伙伴關(guān)系的系統(tǒng)方法。

 

　　SRM 的目標(biāo)是在信任、開放溝通和雙贏心態(tài)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)與目標(biāo)供應(yīng)商共同成長和創(chuàng)造價(jià)值。這與非合作伙伴關(guān)系不同，后者主要受合同管理、合同管理和供應(yīng)商評(píng)級(jí)的約束。Robert Monczka 在“采購和供應(yīng)鏈管理”一書中簡要概述了 SRM 的目的和好處：

 

　　成為“首選客戶”。在可用性、成本、技術(shù)獲取、創(chuàng)新和降低風(fēng)險(xiǎn)方面獲得優(yōu)惠待遇。

 

　　專注于價(jià)值。通過考慮決定利益相關(guān)者價(jià)值的所有相關(guān)因素來提高市場競爭力。

 

　　利用供應(yīng)商的能力。通過早期參與創(chuàng)新以及產(chǎn)品和流程開發(fā)流程來獲得優(yōu)勢(shì)地位。

 

　　分享增長、利潤、風(fēng)險(xiǎn)和投資。制定共同的目標(biāo)、努力和資源承諾，從而形成健康的持續(xù)增長文化。

 

　　鑒于目前圍繞供應(yīng)鏈的極端波動(dòng)和不確定性，SRM 戰(zhàn)略是組織可以進(jìn)行的最有價(jià)值的投資之一。例如，大約 95% 的調(diào)查參與者表示，他們的公司受到了持續(xù)組件短缺的影響。

 

　　為了穩(wěn)定供應(yīng)，原始設(shè)備制造商正在重新考慮他們的分配方法。根據(jù)我們的調(diào)查，44% 的參與者投資于供應(yīng)商應(yīng)急計(jì)劃，39% 的參與者在選擇供應(yīng)商時(shí)尋求額外的冗余和多樣性。隨著對(duì)分配的高度關(guān)注，SRM 計(jì)劃對(duì)于在困難的市場條件下競爭至關(guān)重要。

 

　　總的來說，供應(yīng)商關(guān)系在過去幾年發(fā)生了顯著變化，因?yàn)樵�始設(shè)備制造商越來越多地開始外包非核心競爭力，從而使他們更加依賴合作伙伴來實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新、供應(yīng)安全、企業(yè)社會(huì)責(zé)任和成本節(jié)約。這種動(dòng)態(tài)正在改變供應(yīng)商關(guān)系，使它們對(duì)于利潤的成功更為重要。

 

　　那么，您如何才能充分利用您的供應(yīng)商關(guān)系呢？

 

2、建立牢固供應(yīng)商關(guān)系的六大策略

 

　　SRM 的主要目標(biāo)是發(fā)展雙向互利的關(guān)系。穩(wěn)固的供應(yīng)商關(guān)系可以讓您以指數(shù)方式走得更遠(yuǎn)，但要長期保持峰值容量需要定期維護(hù)和保養(yǎng)。以下是培養(yǎng) SRM 的一些技巧：

 

　　在買方市場推出

 

　　也許你聽過中國一句古老的諺語：“種一棵樹，最好的時(shí)間是 20 年前……其次是現(xiàn)在�！�

 

　　理想情況下，啟動(dòng)蓬勃發(fā)展的 SRM 戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)是在問題和挑戰(zhàn)出現(xiàn)之前。這將使公司能夠制定計(jì)劃，使他們能夠具有戰(zhàn)略性而不是被動(dòng)反應(yīng)。然而，要播下能讓企業(yè)成長并取得成功的種子，第二好的行動(dòng)時(shí)機(jī)就是現(xiàn)在。例如，讓我們考慮組件短缺。

 

　　正如我提到的，95% 的調(diào)查參與者表示他們感受到了組件短缺的壓力。這對(duì)公司造成了嚴(yán)重的不利影響，例如利潤率下降、價(jià)格波動(dòng)、生產(chǎn)交付或上市時(shí)間延遲等等。

 

　　當(dāng)供應(yīng)不能滿足需求時(shí)，供應(yīng)商將一定比例的產(chǎn)出分配給每個(gè)客戶。這意味著每個(gè)客戶都可以獲得他們對(duì)特定產(chǎn)品的需求的一定百分比。最終，在這些組件短缺期間，供應(yīng)商決定支持誰；您繼續(xù)運(yùn)作的能力完全取決于您與供應(yīng)商的關(guān)系質(zhì)量。我怎么強(qiáng)調(diào)積極的供應(yīng)商關(guān)系的重要性都不為過。

 

　　專注于供應(yīng)商合作伙伴的目標(biāo)群體

 

　　沒有哪家公司，無論多么大或多么成功，都有能力與其所有供應(yīng)商建立牢固的戰(zhàn)略關(guān)系。您使用的供應(yīng)商合作伙伴越多，保持溝通和協(xié)作水平以及建立成功 SRM 所需的信任的難度就越大。

 

　　SRM 背后的想法是查明關(guān)鍵供應(yīng)商并更加關(guān)注發(fā)展這些關(guān)系。通常，公司會(huì)優(yōu)先考慮提供大量產(chǎn)品或服務(wù)或提供少量關(guān)鍵產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商。

 

　　首先細(xì)分您的供應(yīng)商合作伙伴。Kraljic 模型可用于確定哪些供應(yīng)商應(yīng)獲得更高級(jí)別的關(guān)注。盡管可以追溯到 1983 年，但該模型對(duì)于現(xiàn)代供應(yīng)鏈經(jīng)理來說仍然具有高度相關(guān)性和有效性，是一種針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力映射供應(yīng)商的方法。此外，創(chuàng)建一組標(biāo)準(zhǔn)。使用這些對(duì)您的關(guān)鍵戰(zhàn)略“一級(jí)”供應(yīng)商進(jìn)行分類，并專注于建立這些關(guān)系。

 

　　制定清晰的愿景

 

　　每項(xiàng)戰(zhàn)略都需要從對(duì)最終目標(biāo)和可衡量目標(biāo)的清晰理解開始。在供應(yīng)鏈規(guī)劃過程中循環(huán)合作伙伴將確保你們都以相同的結(jié)果為目標(biāo)。換句話說，要實(shí)現(xiàn) SRM 的成功，請(qǐng)與您的合作伙伴合作制定一個(gè)共享、清晰和鼓舞人心的愿景，并想象如果目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)的潛在后果。

 

　　使其成為采購框架

 

　　超過四分之三的調(diào)查參與者表示，盡管“幕后”的一切都完全不同，但他們的供應(yīng)鏈框架并沒有發(fā)生重大變化。

 

　　為了讓雙方從他們的伙伴關(guān)系中獲得最大可能的利益，您不能將其簡單地視為一種工具；它應(yīng)該是每個(gè)采購戰(zhàn)略所依賴的框架，從談判到長期規(guī)劃。

 

　　很多時(shí)候，供應(yīng)鏈經(jīng)理將 SRM 誤認(rèn)為是一種高級(jí)談判形式或一種更符合道德的方式來哄騙供應(yīng)商降低成本。這種零敲碎打的 SRM 方法將其變成一種機(jī)會(huì)主義活動(dòng)，從而無法培養(yǎng)持久的合作伙伴關(guān)系。

 

　　戰(zhàn)略性行動(dòng)與反應(yīng)性行動(dòng)

 

　　挑戰(zhàn)和問題將會(huì)出現(xiàn)。但是使用 SRM，您可以創(chuàng)建預(yù)先制定的應(yīng)急計(jì)劃，以便在情況不可避免地出現(xiàn)問題時(shí)恢復(fù)。這使企業(yè)能夠戰(zhàn)略性和理性地采取行動(dòng)，而不是被迫當(dāng)場發(fā)明解決方案。

 

　　確保人人平等受益

 

　　我以前說過，我再說一遍：SRM 力求使雙方都受益。這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。它是每個(gè)供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略的支柱。公司正在建立一種具有明確可衡量目標(biāo)和相互理解和追求的愿景的長期關(guān)系。

 

3、供應(yīng)商關(guān)系管理的三大挑戰(zhàn)

 

　　盡管利益成熟，但與任何努力一樣，供應(yīng)商關(guān)系管理也面臨著挑戰(zhàn)。普華永道的一項(xiàng)研究確定了 SRM 面臨的三個(gè)最突出的挑戰(zhàn)。讓我們探討這些：

 

　　過分強(qiáng)調(diào)降低成本

 

　　永遠(yuǎn)記住：SRM 的目標(biāo)是創(chuàng)造一種對(duì)雙方都有利的局面。SRM 是一場馬拉松，而不是短跑。關(guān)注長期目標(biāo)而不是短期收益。

 

　　缺乏特定的 SRM 能力

 

　　從歷史上看，采購的基礎(chǔ)一直是職能能力：談判、市場分析以及風(fēng)險(xiǎn)和成本管理等等。然而，培育蓬勃發(fā)展的 SRM 需要更多的戰(zhàn)術(shù)技能，例如影響力、領(lǐng)導(dǎo)力和變革管理。確保買家接受這些技能的培訓(xùn)可以減輕這一障礙的嚴(yán)重性。

 

　　業(yè)務(wù)、采購和供應(yīng)商之間的協(xié)調(diào)不足

 

　　同樣，重要的是要記住 SRM 旨在使所有相關(guān)方受益。如果采購組織想要發(fā)展合作伙伴關(guān)系而供應(yīng)商正在努力利用客戶，則缺乏一致性可能是有害的。此外，一些企業(yè)只是以不同的思維方式和方法來處理供應(yīng)鏈。

 

　　正如之前提到的，所有相關(guān)部門坐在一起討論并制定具有可衡量目標(biāo)的清晰愿景，可以緩解這一挑戰(zhàn)。